INFLUENCE LANGUAGE
人は、正しい言葉では動かない。
自分のパターンに合った言葉で動く。
同じ内容でも、ある人は「達成できる」と言われると動き、ある人は「失敗を避けられる」と言われると動きます。影響言語とは、相手の言葉から動機のパターンを読み解き、届く言葉へ変換するための実践技術です。
人が動く言葉にはパターンがある
「頑張れ」「ちゃんとやって」「これはお得です」。
同じ言葉でも、響く人と響かない人がいます。
それは、相手の意思の問題ではなく、その人がどんな言葉で動機づけられるのかのパターンが違うからかもしれません。
LABプロファイル®では、相手の言葉を手がかりに、動機づけや情報処理のパターンを観察し、仮説を立てます。
例1：目的志向型と問題回避型
目的志向型に届く言葉
「これを手に入れると、こうなります」
「達成できます」
「ゴールに近づきます」
得たいものに向かうエネルギーで動く傾向があります。
問題回避型に届く言葉
「これで失敗を防げます」
「トラブルを避けられます」
「リスクを減らせます」
避けたいものから離れるエネルギーで動く傾向があります。
目的志向型の人に「失敗しないために」と言っても、問題回避型の人に「夢が叶う」と言っても、どこか他人事に聞こえてしまうことがあります。
例2：オプション型とプロセス型
オプション型に届く言葉
「選択肢があります」
「別のやり方もできます」
「可能性が広がります」
選べること、新しい方法を考えられることに動機づけられる傾向があります。
プロセス型に届く言葉
「まず1、次に2、最後に3」
「手順があります」
「順番どおりに進められます」
明確な手順や流れがあることで安心する傾向があります。
コピー、営業、コーチング、講師業で
- コピー：同じ商品を、目的志向型向けと問題回避型向けで書き分ける
- 営業：相手の言葉から選択理由のパターンを聞き取り、提案の順番を変える
- コーチング：クライアントのパターンに合った問いを立てる
- 講師業：受講生が理解しやすい導入や説明を設計する
同じ視点は、家族やチームなど、日常の会話のすれ違いを見直すときにも手がかりになります。
操作ではなく、迎えに行く技術
影響言語は、相手を思い通りに動かすための技術ではありません。
相手が今いる場所まで迎えに行くための言葉です。
相手のパターンを理解するために観察し、仮説を立て、確かめる。
その積み重ねが、伝わる言葉・動く言葉・関係を変える言葉につながる可能性があります。
LABという名前について
影響言語LABの「LAB」には、二つの意味を込めています。一つは、Laboratory。言葉を観察し、仮説を立て、試し、確かめる実験室という意味です。もう一つは、Language And Behavior。LABプロファイル®の土台である「言葉と行動」の視点です。