INFLUENCE LANGUAGE
人は、正しい言葉では動かない。
自分のパターンに合った言葉で動く。
LABプロファイル®を知らない方のために、影響言語の考え方を4つのパターンの例で紹介します。
人が動く言葉にはパターンがある
「頑張れ」「ちゃんとやって」「これはお得です」。同じ言葉でも、響く人と響かない人がいます。それは相手の意志の問題ではなく、その人がどんな言葉で動機づけられるかのパターンが違うからかもしれません。LABプロファイル®では、相手の言葉を手がかりにそのパターンを観察し、仮説を立てます。
例1：目的志向型と問題回避型
目的志向型に届く言葉
「これを手に入れると、こうなります」「達成できる」「ゴールに近づく」。得たいものに向かうエネルギーで動く傾向があります。
問題回避型に届く言葉
「これで失敗を防げます」「トラブルを避けられる」「リスクを減らせる」。避けたいものから離れるエネルギーで動く傾向があります。
目的志向型の人に「失敗しないために」と語っても、問題回避型の人に「夢が叶う」と語っても、どこか他人事に聞こえてしまうことがあります。
例2：オプション型とプロセス型
オプション型に届く言葉
「選択肢があります」「別のやり方もできます」「可能性が広がる」。選べること、新しい方法を考えることに動機づけられる傾向があります。
プロセス型に届く言葉
「まず1、次に2、最後に3」「正しい手順」「実績のあるやり方」。順序立てて進められることに安心する傾向があります。
コピー、営業、コーチング、夫婦、子育てで
- コピー：同じ商品を、目的志向型向けと問題回避型向けで書き分ける
- 営業：相手の言葉から選択理由のパターンを聞き取り、提案の順番を変える
- コーチング：クライアントのパターンに合った問いを立てる
- 夫婦・子育て：「なぜ伝わらないのか」を、相手のパターンという視点で捉え直す
操作ではなく、迎えに行く技術
影響言語は、相手を操作する技術ではありません。相手が今いる場所まで迎えに行く技術です。相手のパターンを理解するために観察し、仮説を立て、確かめる。それが、届く言葉への第一歩です。